Գնման վարքագծի վրա ազդելը թույլ է տալիս համակարգել ապրանքների և ծառայությունների կանոնավոր գնումները: Ապրանքն արդյունավետորեն խթանելու համար հարկավոր է հստակ պարզել, թե որ գնորդներն են որոշակի ապրանքի սպառման շուկա կազմում:
Անհատականության գործոններ
Գնման վարքի վրա ազդող անձնական գործոնները, առաջին հերթին, ներառում են անձի տարիքը և տնտեսական վիճակը: Ըստ այդմ, որքան բարձր է սպառողի սոցիալական կարգավիճակը, այնքան նա կարող է ավելի մեծ գնումներ կատարել: Այս դեպքում արժե հաշվի առնել անձի ընտանեկան կարգավիճակը, այն է `կնոջ, երեխաների, ամենամոտ հարազատների առկայությունը: Այս գործոնը կանդրադառնա գնումների բնույթի և դրանց քանակական ցուցանիշի վրա:
Գնումների որոշակի միջավայրում գտնվող մարդկանց ապրելակերպը կարևոր դեր է խաղում շուկայավարման գործում: Օրինակ ՝ սպորտային ապրանքների և առողջ սննդի խանութը ավելի մեծ եկամուտ կստանա հարուստների շրջանում: Ավելի ռացիոնալ է նման ձեռնարկությունների տեղակայումը խոշոր քաղաքներում, քան գյուղերում:
Հոգեբանական գործոններ
Կան բազմաթիվ մեթոդներ, որոնք կարող են օգտագործվել հաճախորդի վարքագիծը մոդելավորելու համար: Հատուկ ապրանք գնելու սպառողի մոտիվացիան հնարավոր է օգուտների առաջարկի միջոցով: Դեղին գնանշումներ, ակցիաներ «երկու ապրանք մեկին», նման գներ ՝ «9, 99», այս ամենը անհավանական ազդեցություն ունի մարդու վրա: Նրան թվում է, որ նա հաղթում է, նույնիսկ եթե ապրանքի արժեքն իրականում էժանացել է երկու տոկոսից պակաս:
Հսկայական դեր է խաղում ապրանքի նկատմամբ մարդու ընկալումը: Shoppingանկացած առևտրի կենտրոն, որը բաժանված է բաժինների, յուրաքանչյուր կետում ունի որոշակի վերլուծության ազդակ ցանկացած վերլուծիչի վրա: Ենթադրենք, որ սպառողը գնում է խմորեղենի խանութ: Նա, անշուշտ, կզգա թարմ հացի հարուստ հոտը, և կցանկանա գնել այն: Յուրաքանչյուր բաժանմունք ունի նաև անհատապես հարմարեցված լուսավորություն, երաժշտություն և այլն: Որքան լավ են այս տեսակի գրգռիչները փոխկապակցված, այնքան հաճախորդը մնում է խանութում: Սա իր հերթին մեծացնում է ապրանքը գնելու հավանականությունը:
Ապրանք խանութում տեղադրելը արվեստի տեսակ է: Եթերային ապրանքներն առավել հաճախ տեղադրվում են շենքի ամենահեռավոր անկյունում: Սա խրախուսում է գնորդին երթուղի անցնել բոլոր հնարավոր խանութների միջով, ինչպես նաև գնել այն, ինչ պլանավորված չէր: Շատ խոհեմորեն, շուկայավարման հոգեբանության տեսանկյունից ապրանքները տեղակայված են դրամարկղի մոտ: Քաղցրավենիքով պայծառ փաթեթները տեղադրված են այնքան ցածր, որ երեխան կարող է հասնել դրանց: Երբեմն ծնողները կարող են չնկատել, որ իրենց զամբյուղում ավելացված ապրանք կա: Այնուամենայնիվ, այս երեւույթը տարածվում է ոչ միայն երեխաների, այլ նաև մեծահասակների վրա: Մի փոքր ուրախության, այսպես կոչված, էֆեկտը, երբ հասկանում եք, որ ձեր բյուջեն չի կրճատվի, եթե ինքներդ ձեզ տրվեք մեկ շոկոլադե սալիկով:
